par Admin

Publié le 17 novembre 2004 dans Réseau de distribution et TIC

cc André Tudela

cc André Tudela

Le fonds de commerce électronique : Qu’est-ce que la valeur sur Internet ?

La réflexion sur le « fond de commerce électronique » a pour objectif de mieux définir les éléments du commerce qui participent à la valorisation des acteurs de l’Internet. Compte tenu du caractère « à distance » de ce commerce, plusieurs questions de définition se posent.

Le client

A partir de quand, et jusqu’à quand, une personne physique ou morale devient cliente d’une entreprise sur Internet ? On considère qu’il existe deux catégories de client : le client final, trois types :

  • consommateur final lui-même ;
  • co-consommateur d’une prestation (ex. : achat d’un journal qui contient une offre);
  • consommateur dérivé (ex. : vente sous abri) ou le client intermédiaire, deux types :
    1. le client intermédiaire direct : ex. annonceur direct en ceci qu’il est directement en liaison avec le consommateur final;
    2. le client intermédiaire indirect : toute la distribution où chacun à un fond de commerce.

Le prospect

Jusqu’à présent, la définition du prospect était simple : est prospect celui qui n’est pas encore client mais avec lequel j’ai établi un contact. Le prospect est ensuite qualifié sur une réponse donnée.

Un prospect n’est donc pas un « non-client » car il se caractérise par le fait qu’il émet un réponse suite à un contact (ex. demande de catalogue, demande du cadeau…).

Dans le cas d’Internet, l’inflation du nombre de contacts nécessaires et la volatilité de l’internaute tant qu’il ne s’est pas véritablement identifié, amène à plus de prudence sur la qualité réelle de celui qui a les apparences d’un prospect (cf. le paragraphe sur le fichier).

L’abonné

L’abonné peut être défini comme un client à « exécution successive ». Pour le caractériser plus finement, on a recours à deux couples de notions :

  • diffusion (abonné) / audience (lecteur),
  • prospect (recherche) / client (fidélisation).

S’agissant du concept « diffusion/audience », la notion d’abonné repose sur le concept de diffusion alors que l’audience repose sur le concept de lecteur. De même, s’agissant du couple « abonné / lecteur », la notion d’abonné repose davantage sur la notion de client que la notion de lecteur qui repose, quant à elle, sur la notion plus vague de consommateur. Or, c’est l’audience qui permet de mesurer la valeur d’un fonds de commerce. A titre d’exemple, tous les journaux et magazines se fondent sur leur audience pour négocier avec les annonceurs le prix de leurs espaces publicitaires. L’audience des fonds de commerce électronique est comparable à celle des journaux gratuits : celui qui les finance est en principe l’annonceur mais pas le lecteur.

Le champ de la propriété sur Internet ?

a) Le fichier

Lors de la vente d’un fichier, il y a vente d’une valeur incorporelle. Le fichier n’a pas la même valeur en fonction des éléments qui le composent (date du dernier achat, impayé etc.). Or, la relation avec la réception du message est très différente de ce qui se passe avec la lettre. Par exemple, la valeur est intimement liée avec le nom de la société collectrice. Ce qui fait la valeur du fichier est ainsi souvent le « droit de présentation ».

Plusieurs types de propriété peuvent être envisagées :

  • la propriété pure et simple ;
  • la copropriété (dans le monde virtuel, on peut tous être propriétaire de la même chose en même temps à 100%) ;
  • la licence (démembrement de la propriété).

Enfin, il y a dévalorisation de la valeur du fond au regard de la disposition CNIL sur la durée de vie du client dans la base (« droit à l’oubli »). Un client inactif peut devenir prospect passé un délai compris entre 1 et 4 ans et cette durée ne correspond pas forcément à la durée de vie du produit ou à la durée de garantie de ce produit.

b) Le nom de domaine

Il y a un retour des territoires avec la question des noms de domaines (.fr par exemple) et la dimension transnationale du .com n’est plus totalement vraie.

Il y a une importance du préjudice en cas d’obstruction de l’URL qui est sans commune mesure avec ce qui existe dans le monde physique. Il est très difficile de bloquer l’accès à un magasin alors qu’un problème technique peut causer un désastre pour un site. La technologie de routage repose sur des bases fragiles alors même qu’elles engagent un droit.

Le coût de gestion du fond de commerce est le même quel que soit la localisation et l’importance de l’entreprise.

Une assurance avec protection juridique en cas de « déconnexion » de l’adresse va-t-elle voir le jour ?


Cette étude a été menée en partenariat avec l’ACSEL.